一家老四星级酒店，频年亏空，在"危急的旯旮"，用不到三年的时辰，竟遗址般地“新生”：
主业营收从1,800万冲到3,500万，事迹翻倍；
措置东说念主职工资从3000元涨到6000多元，收入翻番；
堪比“凤凰涅槃”！
这家酒店凭什么能新生？
今天来拆解一下这个案例，但愿给正在苦苦寻找酒店贏利点的你一些启发。
注：本篇是《 寻找隐形冠军》系列的第1篇——跟苏菡通盘寻找/挖掘那些隐形冠军的奏效之说念，启迪念念维，学习先进，提高自家酒店战绩！
1
困局
本期“隐形冠军”类型：老四星级酒店
PS：因为是国*企酒店，是以就不写本名了，你们懂得的~~
本案位于某地级市老城中心，占地五十亩，约百间客房，2000年开业，当年曾经气候一时。
时光如刀，廉颇老矣，酒店走到命悬一线的绝壁边：
财务：欠债几百万，全靠集团输血苟活。
设施：年久失修，策画作风更是早已过期。
事迹：房价跌到200元，入住率不及30%；
餐饮毛利率唯有40%多，远低于行业平常水平。
职工：下层职工2000~4000元的月薪，职工心冷脸冰。
措置：历程杂沓，粗疏百出，戒指杰出低下。
病情很严重，问题很难办……
2
破局
新总司理临危革职，接办了这个不毛。
酒店处处都亟需检阅，可账上仅有的现款，撑持不起全面检阅。
不可平均发力，那就必须找一个“爆破局点”——将有限的资金花在这个刀刃上，将这一丝作念好、作念强、打造出一个强有劲的到店事理，让酒店能活下去，再由该点撬动酒店整盘回生。
客房、餐饮、康乐、会议……选哪一个点？
酒店处所地并非旅游城市，这意味着主力客户不是旅游打卡型的外地东说念主，而是以腹地客为主。二十年计算，酒店千里淀下了一多数商务和宴宴客户，这类客户更敬重餐饮。
彰着，餐饮更有望成为阿谁拉动顾主到店，撬动住宿贯通议的支点。
3
定位
那餐饮该奈何检阅？
比起余烬复燃更新菜品、策画职业、宣传促销……更病笃的是
先想清：餐饮要作念成什么模样？为什么是这样？
然后才轮到“奈何作念”。
前者是计谋问题，后者是战术问题。
作念成什么模样，其实即是餐饮的定位，它取决于场房主说念主竞。
场：区域氛围
房：物业情况
东说念主：顾主需求
竞：敌手定位
房
上风是昔日的“定制酒店”，“星级”架子还在，有泊车/温泉上风等，纰谬是老策画、旧设施、线索严重下滑，顾主印象老化、固化。
小结：受硬件和资金所限，无力冲击高端定位，若借助品牌和斥地上风霸占中下端市集，尚有一定的“降维打击”上风。
竞
左右老星级酒店扎堆：
高端梯队：
凤凰，地标斥地，其餐饮品牌是腹地着名“老字号”
富马，高端代表，当今顾主遍及吐槽“餐饮不行”；
孔雀，老城CBD，火车站旁，胜在交通；
中端梯队：
天鹅，老管待所，临湖而建，胜在幽邃，相对偏僻；
白熊，500间客房，带剧院/千米会议室，昔日巨无霸，今已随集团通盘没落；
竞品都计算了十几年，早已在顾主心中变成了各自标签。客户有相应需求时，就会去找阿谁对应的酒店。
敌手如故占领的高地，就不要强攻了，匠心独具才是良策。
顾主还有哪些莫得被旺盛的需求？
东说念主
“高性价比”是十大需求之首。
排察可见，十大需求中尚未被旺盛的需求有：
性能、新颖性、可达性等。
相较而言，连系“廉价”和“性能”的“高性价比”需求，是一个顾主基数弥散大，当前又无东说念主占据的生态位，值得一争。
尤其在经济疲软的大布景下，吃住行娱各个规模，企业变得更求实，东说念主们变得更检朴，性价比成为高频词。
性价比≠低廉，是廉价+高性能，也即是物超所值。
流行说法即是：心价比。
天然这几家竞品也时常作念些促销降价活动，以霸占中低端客户，但这些当作仅仅被竞争倒逼出来的营销技能，属于阶段性的战术活动，并非计谋层面田主动占位。
一个平直评释注解即是，如若你问当地哪家酒店最有性价比时，顾主需要“想一想”……
这个“想一想”，就意味着还莫得一家酒店能奏效霸占这个“生态位”。
那么，怎样才能先东说念主一步霸占这个位置？
4
落定
定位要落实，需要有相应的配称来撑持。
围绕着“可口”、“实惠”、“心价比”，总司理多点发力：
1
中餐厅提质，锁商务客群。
中餐厅是中枢，引入专科厨师团队，推新品，提口味，给老粉惊喜：XX变了！变可口了，变关怀了~~
往日来是冲着“近”、冲着“肤浅”，当今来是冲着“可口”，冲着“职业”，让老粉们甘为“自来水”，自愿自愿带熟东说念主进店。
2
新业态亮相，引年青客群
新定位面向的是更大范畴的社会化群体，这亦然一个更年青的群体，这对一个开业20年的老酒店来说，有点难。
那就闹个“大动静”——将泊车场改成露天烧烤。
原来空荡荡的泊车场，如今流光溢彩，白帐篷，绿椰树，小风平定穿帘幕，有星星没蚊子。
包房里的东说念主往外跑，马路上的东说念主往里瞅，包房里的菜往外送，院里的串往里供……
鲜嫩的场景即是最佳的牌号。
线上从好意思团上开廉价引流烧烤套餐，99元两位……
（你敢遐想这是四星级酒店的价位吗？）
廉价团购让一些正本对它有样式距离的客户，也走进了酒店。
3
自助餐放价，揽社会客群
很多酒店的自助餐即是“贴钱的配套”，作念不好还容易招致差评。
竞品们还在戮力督察着68、99元的高冷，这里平直放价到早餐15元/位！
午餐43元/位（含海参），达成可口不贵的定位同意。
高性比眩惑了左右上班的、上学的、来参会的、来过问活动，早上有上百东说念主来用餐。
自助餐厅盈利技巧大幅提高，也进一步夯实了酒店合座“高性价比”的定位。
4
产物拼乐高，拓多元客群
小城的市集蛋糕就这样大，想增收就必须拓展其他类型的客群。
（尤其是周末，败落商务客撑持，酒店入住率偏低）
酒店将现存产物像拼乐高雷同组合，旺盛不同细分客群的需求。
举例，用多功能厅+餐饮，合手腹地和隔邻下县的宴宴客群（同学宴、订亲宴、回门宴、月子宴、宝宝宴等）。
来就餐，多功能厅免用度，加多附加值，这亦然高性价比的一种体现。
再如，用温泉+泳池+戏水空间，合手家庭和亲子客群。
上一个娃娃机，搭一间帐篷，改一间影音房，花不了几许钱，却打造出一个带娃神器，相助好意思团廉价引流，把康体配套周转。
……
还没讲够，但为了我的读完率，强行打住吧~~
……
5
启发
咱们对奏效酒店都有跪拜的样式，总想着学习先进，复制奏效。
但奈何学有负责。
皆白石论画：学我者生，似我者死。
只知依模画样，效法抄袭，那很容易学傻了、学废了。
灵验的学习是发掘东说念主家战术背后的骨子原因。
像这家酒店，拳高头昏脑眩，心法其实唯有一丝：如安在基础底细极差、预算少许的情况下，找到一个盈利点，以点带面，实现酒店的从头定位，从而在市荟萃容身。
最终，在对房、东说念主、竞的轮廓分析中，找到“高性价比餐饮”这个盈利点，短期靠它来保命，中期用它当支点撬动整盘，长期成为护城河。
每个“隐形冠军”都是找到了我方生态位，并刚毅不移相持的妙手。
你想成为下一个“隐形冠军”吗？
第一步，创造记念点，
第二步，死磕到底。
你作念了吗？开云kaiyun